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廣州大客戶經理培訓計劃

來源:教育聯展網    編輯:李振    發布時間:2021-08-18

導語概要

大客戶管理培訓課程導讀銷售和業績是一個企業的生存之本,大客戶是企業發展的利潤源泉,生存之本。如何提高企業銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業的成長和發展具有重要意義。當今,全球經濟面臨低迷和不確定的變化

大客戶管理培訓咨詢

大客戶管理培訓課程導讀

銷售和業績是一個企業的生存之本,大客戶是企業發展的利潤源泉,生存之本。如何提高企業銷售人員的心理素質和銷售技巧對企業的成長和發展具有重要意義。當今,全球經濟面臨低迷和不確定的變化,中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環境下,如何解讀大客戶的心理,為進一步建立銷售口碑和發展客戶忠誠度打下基礎,最終取得個人成功與企業成功的雙贏目標,大客戶的銷售方式有其獨特性,需要銷售人員熟悉客戶開發及管理的運作技巧,這正是我們開展銷售培訓的目標和重點。

大客戶管理培訓課程目標

1.了解當前經濟形勢及互聯網技術對B2B銷售帶來的深刻影響;

2.掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧;

3.掌握大客戶銷售人員態度、知識、技能復制的方法和工具;

4.提高大客戶團隊制定銷售策略、投標方案和商務談判的能力;

5.提高大客戶商機挖掘能力,并實現銷售過程的可視化管理,

6.縮短大客戶銷售周期,并提高大項目統簽能力;

7.提高銷售結果預測的準確性,并提高人均業績貢獻單值;

8.提高對老客戶的續簽率及對老客戶的維護、持續經營能力;

9.培養一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優秀經理人;

10.建立建立一套可持續發展的銷售管理體系。

大客戶管理培訓課程介紹

課程時間

本課程為企業內訓,課程時長為1-2天,可根據企業需要調整相應的培訓時間。

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課程對象

總經理、營銷副總、市場總監、銷售總監、渠道總監、銷售經理、市場經理、區域經理等

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課程特色

方法工具講授與案例分析相結合,緊密聯系企業的實際,具有實戰性、可操作性。

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培訓方式

主題講授+案例分析+互動問答+視頻欣賞+情景模擬+小隊討論+模擬訓練

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大客戶管理培訓課程大綱

第一單元:營銷策略的制定

一、銷售成敗的關鍵策略

1.方向的正確

2.業務模式的創新

3.銷售技能或技巧的提高;

二、競爭的三個不同層次

1.以價格為主的商務競爭

2.以技術為核心的差異化競爭

3.以標準為基礎的系統競爭

三、差異化競爭策略的制定

1.除了價格,我們與對手的差異,還有哪些?

2.在這些區別與不同之中,我們有哪些特點與優勢?

3.我們如何利用這些特點與優勢打擊對手,贏得客戶?

4.在客戶與市場開發過程中,最大的的障礙時什么?


第二單元:銷售精英的溝通與談判技巧

一、銷售精英的溝通藝術

1.如何提高聽的效率

2.如何提高說的技巧

3.如何提高讀的技巧

二、銷售精英的商務談判技巧:

1.談判前的準備

2.談判過程中的規則與技巧

3.談判高手的“道”


第三單元:大客戶的開發與維護

前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻

一、大客戶的定義以及核心開發策略

二、大客戶是如何產生的?

第一章 知己知彼,百戰不殆

一.信息充分, 分析準確;

二. 計劃清晰, 分工明確;

三. 組織得力, 行動保障;

四.責任落實,有獎有罰;


第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源, 創新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三種不同方式的思維

3. 整合資源,創造優勢

4. 積極創新,不進則退

二、發現需求, 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規模

2. 客戶的采購成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購時期

5. 我們的競爭對手

6. 客戶的特點及習慣

7. 客戶的真實需求

8. 我們如何滿足客戶銷售是什么


第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統銷售線索和現代銷售線索

二、什么是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意點

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怎么跟進維護大客戶?

大客戶的跟進維護要確保這幾點:

1、主動的,不能等客戶找你。

2、有節奏的保持一定頻率,大半年都不理客戶,或是一周找人家八遍,都不行。

3、要有理由,找別人得要有個由頭,為什么找你,不然會導致招人厭。

4、維護大客戶是需要一定的專業技術,相關人員要經過專業培訓才行,避免個人糟糕的溝通和人際相處能力,導致得罪客戶。

諾達**服務流程


諾達**介紹

諾達**創辦于2006年,總部設立在深圳,是一家專注于為企業提供大客戶管理培訓方案定制的服務商。目前業務范圍已遍布全國各個省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經過16年的發展與沉淀,現已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業素養、人力資源、生產管理、銷售管理、財務管理、戰略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程,幫助企業學員學有所成,學有所用,為企業發展提供源動力。

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